目次
お悩み客とは？
「お悩み客」とは、自分の悩みや課題を認識しているけれど、どう解決すればいいのか分からない人のことを指します。
マーケティングにおいては、こうした「お悩み客」を適切にサポートしながら、商品やサービスを提供するのが重要です。
・悩みはあるが、解決策を知らない
例：肌荒れがひどいけど、どのスキンケア商品がいいのかわからない
・すぐに商品を買うわけではない
例：ダイエットしたいけど、ジムに行くべきか、食事改善すべきか迷っている
・情報を求めているが、まだ決断できていない
例：フリーランスになりたいけど、何から始めればいいのかわからない
検索キーワード例
悩みや課題を解決するための情報。具体的には、以下のような「疑問系」や「方法・解決策を探す」キーワードが多いです。
| 検索キーワード例 | お悩み客 |
|---|---|
| ブログ 初心者 書き方 | ブログを始めたけど、どう書けばいいのかわからない人 |
| ダイエット 食事メニュー 簡単 | 痩せたいけど、どんな食事がいいのかわからない人 |
| 副業 何がいい | 副業を始めたいけど、どんな仕事が向いているのかわからない人 |
| 肌荒れ 改善 方法 | 肌荒れに悩んでいて、どう対策すればいいか知りたい人 |
| ブログ アクセス 増やす方法 | ブログを作ったけど、どうすれば読まれるのか分からない人 |
「○○ 方法」「○○ やり方」「○○ 初心者」など、悩みを解決するための検索が多いです。
ユーザーが求めている答えを明確に提供できるコンテンツを作ると、検索エンジンで上位表示されやすくなります。
こうした「お悩み系キーワード」はブログ記事の本領を発揮できるキーワードです。
【お悩み客】の見出し構成の考え方
では、「お悩み客」が対象となる検索キーワードでの基本的な構成の考え方をお伝えします。
共感・悩みの明確化
↓
悩みを解消する情報
↓
おすすめの解決策の提案
↓
次にとるべき行動を提案
↓
購入を後押しする情報
この順番で構成をつくりましょう。
なぜならお悩み客は、商品やサービスの必要性に気づいていないからです。
まず、直面する悩みを解消する情報を書きましょう。
ここで「解決する方法を書いたからOK」で終わってはいけません！
解決方法を知っただけで行動に移せる人は案外少ないんです。
解決方法がいくつかある場合は、筆者のおすすめ解決策を理由とともに伝えましょう。
そして、解決方法を実行するための具体的な手順や、次にとるべき行動を示してあげて欲しいのです。
かほり商品の必要性に気づいていないお悩み客には、ただ回答を与えるだけでなく、お悩み客が最高の状態になれるように手助けしてあげる部分が非常に重要になってきます。
ペルソナがまだ漠然としたイメージしか持っていない状態から、段階的に知識を提供し、商品購入までを手助けしていくのが、お悩み客向けの記事構成でのポイントです。
手助けしてあげる部分で上手く商品の魅力を伝えられると、成果へとつながりますよ！
- お悩み客向けの記事は「いきなり売らない」
- 必要性を理解してもらってから購入をすすめる
- 必要性を理解してもらうために、提案とネクストアクションを伝える。
| 例：ダイエットサプリ記事の場合 | |
| ①共感・悩みの明確化 | このサプリを飲めば簡単に痩せます！ 頑張って食事制限しても、なかなか痩せない…そんな経 験はありませんか？ |
| ②悩みを解消する情報 | 重要なのは、代謝を上げること。 運動を取り入れたり、体を冷やさないようにしたり、栄養バランスの良い食事を大切にしましょう。 |
| ③おすすめの解決策の提案 | とはいえ、毎日運動するのは大変ですよね。 そこでおすすめなのが、脂肪燃焼を促進する効果がある〇〇成分を含むサプリを毎日飲む習慣です。 |
| ④次にとるべき行動を提案 | 〇〇成分を含むサプリを選ぶ際は、○○に着目して比較しましょう。 |
| ⑤購入を後押しする情報 | サプリの口コミ・実証データの提示 |
CTAの位置
CTAの位置は、ケースバイケースで変わります。
なぜならキーワードによっては、「②悩みを解消する情報」によって商品の必要性を知る場合もあれば、「③おすすめの解決策の提案」によって必要性に気づく場合もあるからです。
大事なのは、ペルソナにとって違和感のない訴求の流れを意識することです。
それでは実際に、どのようにして見出しを並び替えていくか手順を解説しましょう！
見出し構成の作り方
見出し構成を作る流れはざっくりこんな感じです。
それでは手順を一つずつ説明しますね。
見出しを分類する
書き出したニーズをもとに、見出しを次の５つに分類します。
| A：超顕在ニーズ | 検索キーワードから推測できる最も知りたいであろう「答え」が書かれている見出し |
|---|---|
| B：知識情報 | ・答えを補足するための情報 ・競合が共通して含んでいる情報 ・関連してペルソナが求めているであろう情報 が含まれる見出し |
| C：ネクストアクション | ・「答え」を知った状態のペルソナが次にどういう行動をとるべきか教える見出し ・理想の状態に辿り着くために次にとるべき行動の提示や提案 ・解決策の提案 ・商品の必要性を教える見出し |
| D：背中押しパーツ | ・行動を促すためのメリットやベネフィット、比較情報などを伝える見出し ・買った後の状態をイメージさせる見出し ・買うと便利、買わない方が損など、感情を刺激する内容を論理的に伝える見出し |
| E：潜在ニーズ | ・ペルソナがまだ自覚していない疑問について言及する見出し ・今後発生するだろう疑問について回答する見出し ・FAQなど |
分類するときに要注意してほしいポイントがあります！
- 見出しタイトルだけで分類を判断しない
例えば、見出しが「○○のメリット」だからといって、背中押しパーツだと決めつけてはいけません。
なぜなら「○○のメリット」という見出しは、検索キーワードやペルソナによっては超顕在ニーズにも、知識情報にも、潜在ニーズにもなりえるからです。
このペルソナにとって、この見出しはA～Eどれにあてはまるだろう？
という視点で分類をしましょう。
見出しを並び替える前に【必読】
分類ができたら次は見出しを並び変えます。
先にお伝えしますが、見出しの順番はあくまでペルソナにとって最適な話順であることです。
ペルソナにとって一番理解しやすい話の展開を意識する
そのため、キーワードや設定ペルソナによっては、これからお伝えする並び順が必ずしも正解とはかぎりません。
ケースバイケースで並び替えができるようになりましょう。
かほりとはいえ、最初は感覚や考え方が身につくまでが大切なので、最初は今からお伝えする手順通りに並び替えをしてもらってOKです！
そこから添削を受けて、少しずつ考え方を身に着けていきましょう！
見出しを並び替える
それでは、分類した見出しを次の順番に沿って並べ替えてみましょう。
| ①超顕在ニーズ | 検索キーワードから推測できる最も知りたいであろう「答え」が書かれている見出し |
|---|---|
| ②知識情報 | 答えを補足するための情報 競合が共通して含んでいる情報 関連キーワードから情報 |
| ③ネクストアクション | 購入前にどういう行動をすべきか、または購入後にどういう行動をすべきか 最高の状態へ近づくための具体的な行動アドバイス |
| ④CTA | 話者がオススメする商品やサービスの詳細 |
| ⑤背中押しパーツ | CTAで紹介した商品サービスを使った経験談、クチコミ、実績、専門家からの評価、利用後の素晴らしい状態をイメージさせるコンテンツなど |
| ⑥潜在ニーズ | ニーズは低いかもしれないが、一部の人が抱えているかもしれない疑問など FAQなどでの対応もOK |
見出しを並び替えたら、話の流れに違和感がないか確認してみましょう。
話のつながりが分かりにくいと感じる場合は、ニーズの洗い出しにない見出しでも必要に応じて追加してください。
見出し構成：例（fx インジケーター）
実際に「fx インジケーター」というキーワードの記事では、次のような見出し構成になりました。
この構成では、ネクストアクション＝CTAとなっています。
背中押しパーツが無いように見えますが、実際の記事内では、背中押しパーツにあたる「ツールを使った検証結果」記事への内部リンクをネクストアクション内に挿入しています。
このあと説明する、学習ニーズコンテンツに厚みを持たせる場合は、この構成のように内部リンクなどを上手く使うのも効果的です。
まとめ下にもコンパクトなCTAを入れよう
上記画像でお気づきの方もいらっしゃると思いますが、まとめ部分にもCTAパーツを挿入するのを推奨しています。
理由は次の3つです。
- まとめ部分は目次からジャンプして読む人も多い
- 最後まで読んでくれた読者＝CV可能性が高い
- 過去の独自調査でも、まとめ部分はクリック率が高い結果がでている
まとめ部分に入れるCTAはテキストリンクでもOKです。
バナーを使った簡単な表でもOKです。
かほり記事を読んでくれた人への最後の訴求部分になります。
必ず入れましょう！
成果UPするために充実させるべき見出し
「お悩み客」のペルソナに対しては、次の情報を含む見出しに力を入れて内容を濃くしてください。
- ニーズ学習コンテンツ
- 感情刺激コンテンツ
お悩み客は必要性にまだ気づいていないため、「買いたい気持ち」を育てる必要があるからです。
ニーズ学習（論理的説得）と感情刺激（感覚的説得）をペルソナに合わせて、バランスよく配しましょう。
ニーズ学習コンテンツ
「その商品は私にとって本当に必要だろうか？」と迷っているペルソナに対し、購買したほうが賢いことを訴求したり、逆に購買しないと損することを訴求するコンテンツです。
今はまだ要らないと思っているペルソナの意識を変える、重要な役割を果たします。
商品・サービスの導入により、いま目の前にある問題が解決する理由を、実績やエビデンスにもとづいてロジカルに説明するのが大切です。
実績やデータ、クチコミ、実体験を含む見出しによって「ナゼ必要なのか」を説きましょう。
具体例
「乾燥機能付き洗濯機」を訴求する記事の場合
- 導入すると家事時間がどれくらい効率化されるか
- QOL（Quolity of life）がどれくらい上がるのか
- コインランドリーを利用する場合の出費との比較
といった内容を書いてみましょう。
かほり文章だけでなく、図解や写真、動画などを使って説明するのもイメージがわきやすく効果的です。
感情刺激コンテンツ
感情刺激コンテンツは、 読者の感情を揺さぶり、共感や行動を促すコンテンツ です。
単なる情報提供ではなく、 悩みや痛み、希望や喜びといった感情を共有し、読者が共感できるような流れが重要です。
実際の体験談やリアルなエピソードを盛り込むと、読者が自分ごととして感じやすくなり、より深く関心を持つようになります。
具体例
「10kg減！30代女性におすすめのダイエット」という記事の場合
- ダイエット前のコンプレックス（鏡を見るのが嫌だった）
- ダイエットの過程（苦労と努力）
- 成功したことで変わったこと（服選びが楽しくなった、自信がついた）
といった内容を書いてみましょう。
もっと具体的にいうと、記事内でパーソナルジムサービスの購入をすすめたい場合は「私も頑張ってジムに通ったら、こんなにも素敵な今を過ごしています」という内容を書くんです。
できるだけ具体的に、リアルに状況や心情を書くのが理想です。
読者に「購入後におとずれる最高の状態」をイメージしてもらいましょう。
サービスを購入する高揚感、期待感を高める演出をできるようになると、成果へ結びつきやすくなります！
